大学生が「マッチ売りの少女」から営業を学ぶ！

みなさん、マッチ売りの少女に自分がなったらどうしますか？

どうやってマッチを売りますか？

ふと、自分がマッチ売りの少女になったらどうしようと思いました。笑

僕は、大学生ですが多くの大学生は売り込めば売れると思っていると思います。

多くの大学生は、就活をするときにコミニュケーション能力が必要だと思ってませんか？特に営業職志望は、コミュニケーション能力を生かしたトーク力で売りたい商品のメリットや知識を並べ、時には笑いを取り、お客様を口説くようなものだと思ってませんか？

僕は、営業にトーク力は要らないと思います。

営業に必要なのは、買う人を見つけることです。

本記事では、その理由を「マッチ売りの少女から」学びたいと思います。

マッチ売りの少女とは

有名な童話です。簡単に話を説明すると、1人の少女が大晦日の雪が降る寒い夜に裸足でマッチを売っていたが、全然マッチが売れない。寒すぎて売れないと諦めた少女は、商品であるマッチに火をつけ、幻想を見て天国に行くという話です。

少女のマッチの売り方

「マッチはいかがですか？」、「マッチを買ってください」など、ほぼ押し売りです。

もちろん少女なら仕方ないと思いますよね。（そして、なぜか裸足の少女を可哀想と思う大人が1人もいない、話を聞いてくる大人すらいない不思議な設定です）

マッチ売りの少女の売り方が、よくないと思った方も多いと思います。

しかし、マッチ売りの少女は現実にもたくさんいます。

例えば、服屋さんです。手にとって商品を見ているだけで、「それ可愛いですよね」や「それ良いですよね、似合ってますよ」など同じことしか言わない店員が多いです。きっと経験したことがある方も多いと思います。一発で営業トークだとわかりますよね？

店員を介さないオンラインショッピングが流行る理由もわかります。服のサイズが合わなくて何度失敗しても、人々はオンラインショッピングをリピートします。

営業のトーク力は添えるだけで良い

営業にトーク力が要らない理由を説明します。

それは、多くの人が営業をかけられて物を買うことがないからです。

店員のトーク力に負けて買ってしまった物があるとして、その多くは以前欲しいと思っていた・少し興味があった物ではないでしょうか？このようにトーク力で物を売れるのは、相手が買いたいと思っている・思っていた人に限られます。（もし仮に、車を買ったお客様に翌日も車を買わせることができるトーク力のある方は別です。後述します。）

同じく服屋を例にすると、パンツは履かない主義の人が友達に似合うパンツを探すため偶々パンツを手にとっていたところに「似合いますよ」なんて言われても買わないですし、「履いたら脚が細く見えますよ」や「履いたら脚が長く見えますよ」なんてどれだけ良さを語られても買うことはないです。それは、パンツを買う人じゃないからです。

マッチ売りの少女のトーク力

マッチ売りの少女が、トーク力があったとしてもマッチは売れないと思います。例えば、少女が「自分はこんなに寒い中でマッチを売らないといけなくて、マッチを売らないと家族に怒られる」などと悲劇のヒロインのように上手に語っても買ってくれる相手に対して行わないと売れません。どれだけ上手に語っても相手が同じ子供だと意味がないです。せめて、大人に対して行う必要があります。

この子供ではなく、大人を選ぶというところに営業は始まっています。

（もし仮に、少女がここで買ってくれないと…みたいに何かするのは別です。後述します）

営業は買う人を「見つける」から始まる

これが全てです。まず、買う可能性がある人を見つけないと意味がないのです。

売買が行われる全てのモノは、この最初の「見つける」という作業が省かれています。だからこそ、服屋があり、車屋があり、ラーメン屋などの店があると思います。

ラーメン屋に来る人は、ラーメンを食べに来る人です。ラーメン屋に来る人に対しては、ラーメンの営業をしなくても「はいよ」でラーメンが売れます。トーク力は、要りません。

「見つける」という作業が省かれたことで、多くの売買が営業を無くしたとも言えます。しかし、マッチ売りの少女には営業が必要です。

マッチ売りの少女の「見つける」

マッチ売りの少女が店を持つような余裕はないです。少女は、同じ場所でずっと声をかけ続けますが売れません。対象が広すぎるからです。

Googleの広告にしたって、その人にとって適切な広告が表示されます。

Amazonも、その人に適切な商品がオススメされます。

少女は、マッチが必要な人を「見つける」、そして声をかける必要があるのです。

営業はトーク力でどうにかなる

後述します。といったところの説明です。

人がモノを買うときは、２つの理由があると思います。

１つ目は、「欲しいと思っていたもの・欲しいもの」です。この場合のトーク力は、ほとんど必要ないので、添えるだけの場合です。（上述済み）

２つ目は、「買うことでメリットを感じた場合」です。この場合も、買う人が既にメリットがあると思っている場合は添えるだけのトーク力で十分です。

しかし、メリットはトーク力で作り出せます。

例えば、少女が相手の人に買ってくれないとマッチで自分に火をつけるといえば、その人は周りの人から疑われるというデメリットを作り出し、少女を救う事と自分を救うというメリットが生まれるからです。

注意点

トーク力でデメリットを作り、メリットを作り出す方法などメリットを感じさせて購入させる営業はリピートがないです。（少女の場合はそれでもいいのかも…）

おわりに 

僕がマッチ売りの少女なら、どうするかです。

ひたすらまず観察して、初めはとにかくお金持ちで余裕がありそうな人に「自宅のマッチは足りてますか？」や「新年になると店が閉まるので今が買い時ですよ」など声をかけるかなという感じです。次に、寒い中で薄着の人などマッチが必要そうな人に声をかけます。

とにかく、マッチが必要そうな人やマッチを買う余裕がある人を見つけて声かけというトークを添えます。

みなさんは、どうですか？考えてみたら意外と難しいですよね笑